美容院最实用的卖卡&充值话术

  营销干货     |      2021/12/22

办卡。办卡。办卡……业绩难做的早晨,你是不是都会在给员工开晨会的时候在心里默念三遍,然后再给员工安排日工作以及让她们报目标?

就目前的行情来说,让顾客办理会员卡是留住客户最有效的手段,所以,今天我们来讲讲怎么给顾客推卡。

美容院最实用的卖卡&充值话术

美容师等服务工作者要认知改变

我们让顾客办卡其实是为了给顾客一个享受优质服务的机会。

享受对于顾客来说,更高的优惠。顾客消费可以进行积分,同时也说明了普通消费者与会员之前的差距。

【售卡前提】

三项到位:服务礼仪/服务细节/服务技能。

售卡策略:价格从高到低,以成交为目的。

顾客信息:三分钟判断顾客经济能力/消费频率

常见拒绝应对话术

我不经常做美容,没必要办卡

顾客心理分析

1、信任度不高;

2、没有固定去美容院的习惯。

推销思路

说明自身特点/从高到低/逼单

话术参考

您可以尽管放心,这张XXX元的卡客人很多都办过了,他们觉得到我们这里来放心,无论技术、服务、环境我们都是很有实力的。

我相信您在健康方面是非常重视的,所以你可以先办一张XXX元的试一下,请您的朋友来这里消费既实惠又有面子。

您看是现金结账方便还是刷卡?

等我下次来的时候再办吧

顾客心理分析

1、可能不了解店铺;

2、可能对服务不满意。

推销思路

主要通过提问方式引导顾客发言,判断顾客不愿意购买的真实原因。

耐心讲解,要让顾客感到不好意思拒绝你的盛情。

话术参考

没事,姐!可能我想多了,您是否对我们的服务不太满意,如果是的话,请您给我们提出宝贵意见,我会为您申请一份礼品。

您的意见就是我们成长的动力,我们这里有很多忠实的老顾客对我们帮助可大了,非常感恩他们。

我已经在别家办过卡了

顾客心理分析

1、已经有卡,不需要再买了;

2、没有真正认同我们的服务。

推销思路

不要否定同行,同时肯定赞美顾客的选择正确。

先表达自己的优点,同时给顾客分析办另外一张卡可以更便利。

再突出自己店铺的服务项目差别,可以给顾客带来新的利益点。

话术参考

哦,挺好,XX店也是不错的店铺。生意好了就需要等,现在有些顾客都是两张卡或三张卡,其实不为别的,有时候你去做美容的时候等时间长也是闹心的。我觉得您可以像他们一样办两个店的卡啊!那就更安全了,像您这么注重健康的人早就该这么做了。

女人大部分是听觉动物、触觉动物,所以对女顾客话术的表达特别重要、手法的舒适度又特别重要。还需要知道的是很多女人花小钱心疼,一旦觉得值花大钱她不心疼,所以适合推套餐或疗程卡,这一点我们应该注意。

价格太高了,我不想办

顾客心理分析

1、有购买的意图,但是又觉得一次拿出这么多钱来心里不舒服;

2、直接就不想办,假装办不起,不认同服务。

推销思路

要让顾客觉得超值,让她感觉自己赚了很大便宜。

也可以免费送一些产品,产品好塑造高价值,而服务都有人工费哦。

话术参考

①您觉得我们价格高是相对于那一家来说呢?总的有个参照物吧,您看我们的5000元卡是很超值的,买了以后每次消费都能省50多块钱,很多客户都买了这个,再说服务质量在我们这里绝对可以保证的。另外首次办卡还送您价值,3000元的家用养生工具套盒,您赚大了!

②您说的是哪种卡?有道理,的确一次拿出这些钱是有点多,但您享受的价值不一样啊,平时你花现金消费118元的项目,而现在您再花118元,就能享受178元的项目呢,特别超值。看您也是注意保养的人,您一定懂点这里边的价值的,怎么样?办张2000元的?

如果不行,您也可以先买张500元的试一下,也是对我们的工作支持!

不用办,给我优惠就行了

顾客心理分析

1、可能担心钱不安全;

2、可能存在贪小便宜又不想付出的心理;

3、可能就是美容消费频率很低,是个托词。

推销思路

给予安全感/优惠措施/讲述服务规则

话术参考

您的想法其实就是最早办卡服务客户的初衷,您想啊,那么多客人记录就是个大问题,一定要通过一个卡片来区别。

很多客人愿意办卡,一是认同我们,二是也比较实惠。钱放在银行里现在都赔钱,很多客人都花在养生上还赚钱。

另外今天您办卡的话还可以送实用的家庭养生工具一套(价值500元)。很超值,而且您拿回家,家里人也开心,我看您也是一个对家庭很负责任的人。

怎么样?办一张1000元的?

成功的美容师,往往能轻松和顾客沟通。他们的语言就像一双柔软的手,能触到客户心灵最柔软的地方。