实体店如何能不打折促销,却让生意风生水起

  营销干货     |      2020/12/23

先思考几个问题:


1、满大街都是打折促销活动,降价促销效果好么?


2、新零售时代,有没有比降价促销更有效的销售手段?


3、如何能在不讲价不促销的前提下让顾客持续买单,疯狂抢购?


传统实体店老板普遍的促销模式是降价促销,他们认为消费者就是爱贪小便宜,所以用微分销系统降价做活动的方式来促销,这在一定程度上确实是有效果,但是这种方式能否持续呢?


先看一个案例。


相信大家都有听说,2019年8月27日,全美第二大零售商,全球最大的连锁会员制仓储超市Costco在上海开业,瞬间引起轰动。


这家超市最大的特点是不靠卖商品赚钱,他将商品的利润大部分让给消费者,那么他靠什么赚钱?


他靠的是收会员费赚钱,凡进店消费顾客,必须缴纳会员费才可享受优惠商品。


开业当天,顾客挤爆了这家超市,一时间吸引了无数上海人来充值会员卡。本以为这种火爆场面会一直持续下去。


可是,这种盛况仅仅维持了7天,7天之后,有一种被打脸的感觉。


因为出现了大量的人排队退卡。


据媒体报道:尝鲜期过去之后,Costco里很多抢破头的东西下架了,优惠力度没有原来那么大了,一些商品开始涨价或恢复原价,很多人就跑去退卡了。


按理说,这家超市在美国如此知名,连雷军都说:Costco,每一款商品都是爆款。进了Costco,不用挑、不用看价钱,只要闭上眼睛买,就行了!为什么会出现用户排队退卡的局面呢?


用户一开始办会员可肯定是冲着便宜去的,后来的纷纷退卡就让人不得不思考:性价比就一定能吸引所有用户么?


比如Costco,有的用户就不喜欢缴纳会费;有的用户缴纳了会费,却觉得购物体验不好,如排队太长,时间消耗太多,商品单一,停车不方便等;还有的用户觉得距离太远不方便;更有用户发现同款产品在电商平台采购更省时省力,所以他们才会纷纷退卡。


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由此可见,降价促销的模式只是商家促销的一种选择,但是不是唯一方式。


降价的时候消费者会买单,可是一旦你恢复原价,消费者就不领情了。


商品同质化严重,如果光靠降价也容易陷入到恶性循环中。那么有没有一个好的模式,可以让实体店不需要降价也不需要促销,就能做得风生水起呢?


当然有,今天我就来给大家分享一个新的销售途径。


我有一个朋友,开了好几年的淘宝店,卖的是女性服装,最开始生意还是很不错的。


这两年每况愈下,推广成本越来越高,产品同质化越来越严重,竞争也越来越激烈,她很苦恼,不知道如何才能让生意变好。


偶然的机会,她接触了短视频,敏锐的市场觉察力让她感觉这是一个很好的扩展业务的机会。


于是她学习视频制作与直播,先通过发布各种穿搭视频和让女人变美的视频,吸引了几十万粉丝,然后通过短视频引流到微信群卖货,销售额达到淘宝店生意的10倍以上。


通过这个案例,我们可以学到什么?


销售模式的改变:先提供价值,建立信任,再销售产品。


传统的模式,我们都是直接销售产品给顾客,销售之前没有建立信任,也没有提供任何价值。


比如,你去步行街买衣服,很多时候你并不认识实体店老板,你在消费之前,并没有接收到任何价值,也没有建立任何信任,所以你也并不一定会在固定的一家服装店购物,看到哪个感觉好,就在哪里买了。


但是如果你之前就和某个实体店老板有了接触,通过视频或者微信互动的方式建立了很深的信任感呢,你还会一家一家的去搜索你想要的衣服么?你会不会直奔她家的服装店,让她给你搭配衣服呢?


这也就是为什么现在短视频和自媒体那么火的原因,因为能够直接触达顾客。


给顾客提供一定的价值,顾客通过看你的短视频,读你的文章,听你的课程和音频,逐渐认可你的专业度,从你这里获得了成长与收获,产生了共鸣与快乐,那么你再推荐产品,是不是顺理成章就购买了。


因为人性就是这样,只相信比他牛的人。


有了信任,你卖什么都轻而易举;


没有信任,卖什么都是举步维艰。


有了信任,你的产品不需要降价,更不需要促销,就算同质化严重,你只要持续提供价值,你就能轻易销售你的产品,就一定有人抢着买单。


所以你还在用传统的促销模式销售产品么?


你需要选择另外一个赛道去接触你的用户,去释放价值,去解决顾客的问题。


同时通过社群建立你自己的流量池,将粉丝都引入你的流量池,更近距离的接触用户,培育信任,并找到相信你认可你的种子用户来自动裂变、传播。


产品还是同样的产品,换个渠道就好卖,因为顾客买的不是产品,而是感觉,是对你的信任。


所以建议实体店老板们都要好好思考,生意不好做,不要老盯着宣传自己的产品如何好,而要思考你的客户在哪里,他们需要解决什么问题,然后你就去哪里提供对应的价值。